TRŽIŠTE NEKRETNINA
Definicija tržišta nekretnina
Američki autori Miles i Wurtzebach na zanimljiv su način definisali industriju nekretnina kao tržišno orijentisanu igru – igru koja ima svoje igrače, pravila igre i vlastitu metodu odlučivanja o pobjedniku. Specifičnost te igre je u činjenici da se ona konstantno mijenja, pravila joj neprestano evoluiraju, a pobjednik je obično onaj igrač koji je najuspješniji u predviđanju budućih promjena i iskorištavanju novih mogućnosti koje one nose.
Za tržište nekretnina zapravo možemo kazati da se sastoji od većeg broja odvojenih tržišta koja se razlikuju s obzirom na geografski položaj i vrstu nekretnine. S obzirom da je svaka pojedina nekretnina jedinstvena cjelina koja se nalazi na jednoj jedinstvenoj lokaciji potrebno je svaku od njih tretirati kao potpuno zasebnu i neponovljivu cjelinu te svakoj pojedinoj nekretnini prići kao posebnom tržištu, različitom od svih ostalih. Pravila igre kod prodaje/kupovine jedne nekretnine uglavnom su potpuno drugačija već kod sljedeće nekretnine te se osnovni zadatak prodavca/kupca najčešće svodi na prepoznavanje specifičnosti svake pojedine nekretnine i pronalaženje najboljeg načina za njen plasman/kupovinu na tržištu. Pritom ne postoji nikakva jedinstvena formula uspjeha te ćemo se ovdje koncentsirati na pokušaj da objasnimo neka osnovna pravila ponašanja koje će nam kasnije pomoći da uspješnije kreiramo svoju strategiju prodaje/kupovine svake nekretnine.
Po mnogočemu je tržište nekretnina bitno različito od svih ostalih postojećih tržišta, a osnovni razlozi tome su sljedeći:
- vrijednost nekretnina,
- utjecaj države na ovaj segment tržišta,
- specifičan odnos ljudi prema nekretninama.
Vrijednost nekretnina obično je vrlo velika što znači da se ova vrsta transakcija uglavnom zasniva na raznim vrstama zaduživanja i drugim vrlo složenim oblicima zatvaranja finansijskih konstrukcija. Iz tog je razloga i važnost finansijskih institucija, zakonodavstva, tržišta kapitala te vladine fiskalne i monetarne politike znatno veća no na bilo kojem drugom tržištu. Kada već govorimo o vrijednosti nekretnina recimo i da se sveukupno svjetsko bogatstvo procjenjuje na 43,845 milijardi dolara, od čega se čak 48.8% ili 21,411 milijarda dolara nalazi u nekretninama.
Uticaj države na tržište nekretnina izražava se kroz porezni sistem, građevinsku regulaciju te brojne zakonske akte koji se odnose na način upotrebe nekretnina i trgovanja njima. Veliki uticaj države čini da svaki potez na tržištu nekretnina zahtijeva brojne i složene dodatne analize premda je osnovna metoda procjene vrijednosti slična metodama koje se primjenjuju pri procjeni drugih materijalnih dobara.
Odnos ljudi prema nekretninama obično se promatra kroz tri odvojena aspekta i to:
- predodžbe,
- očekivanja i
- psihološke dobiti. [2]
Govoreći o predodžbama koje ljudi gaje prema nekretninama uvijek je na prvom mjestu pojam vlasništva koji ljudima daje osjećaj sigurnosti, statusa te dobrog ulaganja koje obično ne gubi vrijednost i neosjetljivo je čak i na visoku inflaciju.
Prema rezultatima koje je 1992. godine u Americi dobio “Fannie Mae National Survey” čak 78% Amerikanaca smatra kupovinu kuće izvrsnom investicijom. Isto tako, 66.6% Amerikanaca radije bi se odlučilo na posjedovanje kuće nego deset godina raniji odlazak u penziju, a 75% njih bi radije posjedovalo kuću i imalo loš posao nego prešlo na mnogo bolje plaćen posao koji bi zahtijevao privremeno unajmljivanje stambenog prostora.
Očekivanja ljudi kod kupovine nekretnina obično se svode na predviđeni konstantan rast njihovih cijena, osjećaj koji je toliko snažan da ljudi često odluče uložiti svoj novac u nekretnine, a ne npr. kupiti državne obveznice kod kojih se objektivno može očekivati barem jednaka stopa povrata sredstava uz znatno niži rizik. Očekivanja kontinuiranog rasta cijena i dalje su vrlo snažan motiv za kupovinu nekretnina premda se u istoriji mnogo puta pokazalo da on nipošto nije tako pouzdan već se odvija periodično i u valovima. Jedna od zanimljivijih teorija koja objašnjava kretanje cijena je teorija “većeg glupana”. Prema njoj ista nekretnina može nekoliko puta biti prodavana po višoj cijeni tako dugo dok svaki od vlasnika uspijeva pronaći “većeg glupana”. Jednog dana kada “veći glupan” od trenutnog vlasnika više ne postoji, cijene se zaustavljaju ili čak padaju do dolaska sljedeće generacije “glupana”.
Psihološka dobit također zvana i “ponos vlasnika” još uvijek dominira kod velikog broja ljudi pri donošenju odluke o kupovini kuće, ali prisutan je također i kod velikih investitora koji su često spremni u nebo dizati cijene pojednih nekretnina zbog ogromne potrebe da budu suvlasnici neke prestižne nekretnine. Sličan efekt vrlo snažno pogađa i kompanije koje unajmljuju poslovni prostor kada se odlučuju platiti dvostruku cijenu najamnine za ured iste kvalitete koji se nalazi u prestižnijem objektu.
U većini modernih teorija koje se bave analizama tržišta nekretnina spominju se sljedeće četiri osnovne grupe subjekata na tržištu:
- korisnici,
- proizvođači,
- država,
- trgovci nekretninama.[3]
Među korisnike ubrajaju se sve fizičke i pravne osobe koje kupuju ili unajmljuju nekretnine, a čije se potrebe mijenjaju paralelno sa promjenama njihova načina života.
Proizvođačima nazivamo sve grupe ljudi koji učestvuju u procesu proizvodnje nekretnina, sve od “developera”, građevinara i arhitekata pa do istraživača tržišta i investitora. Njihovo je djelovanje u potpunosti određeno tekućim trendovima na tržištu i zahtjevima korisnika.
Zbog relativno dugotrajnog procesa proizvodnje, dugo je vrijeme koje obično protekne između pojave potražnje za određenim tipom nekretnina i adekvatne ponude takvih nekretnina na tržištu pa možemo reći i da je to još jedna specifičnost tržišta nekretnina. Proces proizvodnje nekretnina obično započinje “developer” koji posjeduje ideju o potrebi gradnje određenog tipa nekretnine na datoj lokaciji. Potom se pristupa istraživanju tržišta gdje se određuje odnos ponude i potražnje za željenu nekretninu, kakav je sada i što će biti u bliskoj budućnosti te procjenjuje vrijeme koje će tržište trebati da apsorbira tu nekretninu. Nakon toga slijedi i investicijska studija koja treba pokazati profitabilnost investicije jer sama činjenica da će nekretnina biti prodajna ne garantuje i financijsku isplativost projekta. U ovoj se fazi također odlučuje o tome hoće li će se po završetku posla ići na prodaju ili najam nekretnine. Ukoliko su rezultati zadovoljavajući pristupa se pregovorima sa investitorima koji će uložiti novac u projekt i potpisuje se ugovor o zajedničkom ulaganju. Tek nakon što su u cijelosti osigurana potrebna investicijska sredstva pristupa se izradi projektne dokumentacije, njenom usklađivanju sa građevinskom regulativom te samoj izgradnji objekta. Kada je proces izgradnje ušao u poodmaklu fazu angažiraju se prodavca nekretnina koji preuzimaju posao plasmana nekretnine na tržište.
Država učestvuje na tržištu nekretnina na više nivoa kao jedan od ključnih subjekata u industriji nekretnina, prvenstveno zbog ogromnog broja kvadratnih metara koji su u vlasništvu neke od državnih službi. Izgradnjom infrastrukture koja će u budućnosti omogućiti gradnju novih nekretnina država također najizravnije utiče na vrijednost i namjenu nekretnina. Nadalje, donošenjem zakona koji se odnose na mogućnosti finansiranja i gradnje nekretnina te poreznim propisima država također direktno određuje budućnost ove industrije na datom području. Kada se govori o značaju države za ovu granu nikako ne treba zaboraviti ni ulogu sudova koji su značajan mehanizam u provedbi navedenih zakona kao i za rješavanje svih nastalih sporova.
Trgovci nekretninama zadnja su karika u lancu koja objedinjuje sva tri opisana subjekta na tržištu nekretnina. Kao neovisni i kritički analitičari tekućih zbivanja vrlo su važni kod donošenja odluka na svim razinama, a koje se tiču tržišta nekretnina. Osim posrednika u prodaji nekretnina, među trgovce u širem smislu riječi svrstavaju se i svi ostali profesionalci koji sudjeluju u procesu prodaje nekretnina kao što su: advokati, notari, marketinške kuće, osiguravatelji, procjenitelji, razni konsultanti, računovođe, itd. Svaka od navedenih grupa ima vrlo značajnu ulogu u procesu prodaje nekretnina i bez svakog od njih taj bi proces bio značajno otežan ili čak potpuno onemogućen. Pripadnici svake pojedine grupe obično moraju, da bi postali profesionalci u svom poslu, predhodno biti osposobljeni za to zvanje kroz edukacijske programe koji uglavnom postoje u okviru fakulteta ili ih pak ustanovljuju razna udruženja profesionalaca kako je to uglavnom slučaj upravo sa posrednicima u prodaji nekretnina.
Uloga posrednika na tržištu nekretnina
Posrednika u prodaji nekretnina možemo definirati kao osobu koja za određenu naknadu obavlja kupovinu, prodaju, najam ili zamjenu nekretnine između dvije strane. U većini zemalja svijeta zakonom su propisani uslovi za obavljanje ovog posla, od kojih je najvažniji položen stručni ispit.
Zapadni zakoni pritom obično određuju dvije kategorije profesionalaca: posrednika koji je ovlašten za vođenje posredničke kuće i trgovca koji ima ovlaštenje za obavljanje poslova prodaje nekretnina unutar neke postojeće kompanije.
S obzirom na to koji su subjekti uključeni u proces prodaje nekretnina razlikujemo tri vrste
prodaje:
- prodaja koju realiziraju prodavac i kupac direktno, bez pomoći posrednika,
- prodaja koja se odvija preko trgovca nekretninama koji nema klasičnu posredničku ulogu već se pojavljuje kao kupac nekretnine te je potom prodaje narednom kupcu po višoj cijeni,
- prodaja realizirana uz pomoć klasičnog posrednika koji dovodi u vezu dvije zainteresirane strane, pregovara između njih i realizira prodaju te naplaćuje honorar u vidu dogovorenog postotka od vrijednosti transakcije.[4]
Posljednjih decenija u svijetu je prisutan značajan porast broja transakcija realiziranih putem posrednika za što postoji više razloga.
Visoki troškovi kupovine nekretnina uglavnom onemogućuju preprodaji nekretnina da se značajnije razvije jer porezi i ostali troškovi uglavnom pojedu čitavu potencijalno ostvarivu dobit što također povećava udio posrednika u odnosu na preprodavače.
Jedinstvenost svake nekretnine zahtijeva nastup stručne osobe koja je u stanju pravilno predstaviti nekretninu i prezentirati je velikom broju ljudi, a vlasnici najčešće nisu u mogućnosti to sami uraditi.
Potreba za finansiranjem kupovine također stavlja posrednike u prvi plan zbog njihove osposobljenosti da preporuče najadekvatniji način finansiranja i dogovore ga sa bankarima.
Kompleksnost tržišta traži nastup iskusnih profesionalaca koji poznaju tržište, znaju kako ponuditi nekretninu na tržištu, procijeniti vrijednost nekretnine, pronaći ozbiljne interesente, obaviti pregovore sa njima i konačno realizirati posao.
Proces prodaje nekretnina počinje zasnivanjem poslovnog odnosa između prodavca/kupca i posrednika potpisivanjem ugovora o posredovanju u prodaji nekretnine u kojem su navedene obe strane, definisana je vrsta usluge koju posrednik pruža, početna cijena nekretnine, opis nekretnine, rok trajanja ugovora te iznos posredničke provizije. Postoje tri osnovne vrste ugovora o posredovanju pri prodaji nekretnine. Tu su najčešći obični ugovori o posredovanju kod kojih klijent daje posredniku nalog za prodaju nekretnine, ali isto tako zadržava pravo da nekretninu proda sam ili preko drugog posrednika. Zatim postoje i dvije vrste ekskluzivnih ugovora: oni kod kojih nalogodavac može prodati nekretninu sam, ali ne i pomoću drugog posrednika te drugi tip ugovora koji onemogućuje nalogodavcu da proda nekretninu na bilo koji način osim preko jednog ovlaštenog posrednika. Kod ove vrste ugovora posredničke su provizije najniže, ali ih posrednici ipak preferiraju jer im gotovo garantuju realizaciju posla.
U svijetu je uvriježena praksa da posrednik svoju proviziju naplaćuje tek po obavljenom poslu. Detaljniji opis samih metoda realizacije transakcije podrobnije ćemo opisati u poglavlju pod nazivom “Interaktivni marketing”.
Za vrijeme trajanja poslovnog odnosa između nalogodavca i posrednika obveze nalogodavca su pružanje kompletne informacije o ponuđenoj nekretnini, isplata provizije na način i u visini dogovorenoj ugovorom, nadoknada posredniku ostalih troškove prodaje nekretnine te eventualne štete koju je ovaj pri obavljanju naloga pretrpio. Sa druge strane, u dužnosti posrednika spada potpuna lojalnost nalogodavcu, pridržavanje od nalogodavca primljenih uputstava, zaštita interesa nalogodavca, odgovorno postupanje prema imovini nalogodavca, puna diskrecija i pružanje svake druge pomoći nalogodavcu vezane uz realizaciju predmetnog posla.
[1] Charles H. Wurtzebach, Mike E. Miles: “Modern Real Estate”, John Wiley & Sons, Inc., 1994.
Definicija tržišta nekretnina
Američki autori Miles i Wurtzebach na zanimljiv su način definisali industriju nekretnina kao tržišno orijentisanu igru – igru koja ima svoje igrače, pravila igre i vlastitu metodu odlučivanja o pobjedniku. Specifičnost te igre je u činjenici da se ona konstantno mijenja, pravila joj neprestano evoluiraju, a pobjednik je obično onaj igrač koji je najuspješniji u predviđanju budućih promjena i iskorištavanju novih mogućnosti koje one nose.
Za tržište nekretnina zapravo možemo kazati da se sastoji od većeg broja odvojenih tržišta koja se razlikuju s obzirom na geografski položaj i vrstu nekretnine. S obzirom da je svaka pojedina nekretnina jedinstvena cjelina koja se nalazi na jednoj jedinstvenoj lokaciji potrebno je svaku od njih tretirati kao potpuno zasebnu i neponovljivu cjelinu te svakoj pojedinoj nekretnini prići kao posebnom tržištu, različitom od svih ostalih. Pravila igre kod prodaje/kupovine jedne nekretnine uglavnom su potpuno drugačija već kod sljedeće nekretnine te se osnovni zadatak prodavca/kupca najčešće svodi na prepoznavanje specifičnosti svake pojedine nekretnine i pronalaženje najboljeg načina za njen plasman/kupovinu na tržištu. Pritom ne postoji nikakva jedinstvena formula uspjeha te ćemo se ovdje koncentsirati na pokušaj da objasnimo neka osnovna pravila ponašanja koje će nam kasnije pomoći da uspješnije kreiramo svoju strategiju prodaje/kupovine svake nekretnine.
Po mnogočemu je tržište nekretnina bitno različito od svih ostalih postojećih tržišta, a osnovni razlozi tome su sljedeći:
- vrijednost nekretnina,
- utjecaj države na ovaj segment tržišta,
- specifičan odnos ljudi prema nekretninama.
Vrijednost nekretnina obično je vrlo velika što znači da se ova vrsta transakcija uglavnom zasniva na raznim vrstama zaduživanja i drugim vrlo složenim oblicima zatvaranja finansijskih konstrukcija. Iz tog je razloga i važnost finansijskih institucija, zakonodavstva, tržišta kapitala te vladine fiskalne i monetarne politike znatno veća no na bilo kojem drugom tržištu. Kada već govorimo o vrijednosti nekretnina recimo i da se sveukupno svjetsko bogatstvo procjenjuje na 43,845 milijardi dolara, od čega se čak 48.8% ili 21,411 milijarda dolara nalazi u nekretninama.
Uticaj države na tržište nekretnina izražava se kroz porezni sistem, građevinsku regulaciju te brojne zakonske akte koji se odnose na način upotrebe nekretnina i trgovanja njima. Veliki uticaj države čini da svaki potez na tržištu nekretnina zahtijeva brojne i složene dodatne analize premda je osnovna metoda procjene vrijednosti slična metodama koje se primjenjuju pri procjeni drugih materijalnih dobara.
Odnos ljudi prema nekretninama obično se promatra kroz tri odvojena aspekta i to:
- predodžbe,
- očekivanja i
- psihološke dobiti. [2]
Govoreći o predodžbama koje ljudi gaje prema nekretninama uvijek je na prvom mjestu pojam vlasništva koji ljudima daje osjećaj sigurnosti, statusa te dobrog ulaganja koje obično ne gubi vrijednost i neosjetljivo je čak i na visoku inflaciju.
Prema rezultatima koje je 1992. godine u Americi dobio “Fannie Mae National Survey” čak 78% Amerikanaca smatra kupovinu kuće izvrsnom investicijom. Isto tako, 66.6% Amerikanaca radije bi se odlučilo na posjedovanje kuće nego deset godina raniji odlazak u penziju, a 75% njih bi radije posjedovalo kuću i imalo loš posao nego prešlo na mnogo bolje plaćen posao koji bi zahtijevao privremeno unajmljivanje stambenog prostora.
Očekivanja ljudi kod kupovine nekretnina obično se svode na predviđeni konstantan rast njihovih cijena, osjećaj koji je toliko snažan da ljudi često odluče uložiti svoj novac u nekretnine, a ne npr. kupiti državne obveznice kod kojih se objektivno može očekivati barem jednaka stopa povrata sredstava uz znatno niži rizik. Očekivanja kontinuiranog rasta cijena i dalje su vrlo snažan motiv za kupovinu nekretnina premda se u istoriji mnogo puta pokazalo da on nipošto nije tako pouzdan već se odvija periodično i u valovima. Jedna od zanimljivijih teorija koja objašnjava kretanje cijena je teorija “većeg glupana”. Prema njoj ista nekretnina može nekoliko puta biti prodavana po višoj cijeni tako dugo dok svaki od vlasnika uspijeva pronaći “većeg glupana”. Jednog dana kada “veći glupan” od trenutnog vlasnika više ne postoji, cijene se zaustavljaju ili čak padaju do dolaska sljedeće generacije “glupana”.
Psihološka dobit također zvana i “ponos vlasnika” još uvijek dominira kod velikog broja ljudi pri donošenju odluke o kupovini kuće, ali prisutan je također i kod velikih investitora koji su često spremni u nebo dizati cijene pojednih nekretnina zbog ogromne potrebe da budu suvlasnici neke prestižne nekretnine. Sličan efekt vrlo snažno pogađa i kompanije koje unajmljuju poslovni prostor kada se odlučuju platiti dvostruku cijenu najamnine za ured iste kvalitete koji se nalazi u prestižnijem objektu.
U većini modernih teorija koje se bave analizama tržišta nekretnina spominju se sljedeće četiri osnovne grupe subjekata na tržištu:
- korisnici,
- proizvođači,
- država,
- trgovci nekretninama.[3]
Među korisnike ubrajaju se sve fizičke i pravne osobe koje kupuju ili unajmljuju nekretnine, a čije se potrebe mijenjaju paralelno sa promjenama njihova načina života.
Proizvođačima nazivamo sve grupe ljudi koji učestvuju u procesu proizvodnje nekretnina, sve od “developera”, građevinara i arhitekata pa do istraživača tržišta i investitora. Njihovo je djelovanje u potpunosti određeno tekućim trendovima na tržištu i zahtjevima korisnika.
Zbog relativno dugotrajnog procesa proizvodnje, dugo je vrijeme koje obično protekne između pojave potražnje za određenim tipom nekretnina i adekvatne ponude takvih nekretnina na tržištu pa možemo reći i da je to još jedna specifičnost tržišta nekretnina. Proces proizvodnje nekretnina obično započinje “developer” koji posjeduje ideju o potrebi gradnje određenog tipa nekretnine na datoj lokaciji. Potom se pristupa istraživanju tržišta gdje se određuje odnos ponude i potražnje za željenu nekretninu, kakav je sada i što će biti u bliskoj budućnosti te procjenjuje vrijeme koje će tržište trebati da apsorbira tu nekretninu. Nakon toga slijedi i investicijska studija koja treba pokazati profitabilnost investicije jer sama činjenica da će nekretnina biti prodajna ne garantuje i financijsku isplativost projekta. U ovoj se fazi također odlučuje o tome hoće li će se po završetku posla ići na prodaju ili najam nekretnine. Ukoliko su rezultati zadovoljavajući pristupa se pregovorima sa investitorima koji će uložiti novac u projekt i potpisuje se ugovor o zajedničkom ulaganju. Tek nakon što su u cijelosti osigurana potrebna investicijska sredstva pristupa se izradi projektne dokumentacije, njenom usklađivanju sa građevinskom regulativom te samoj izgradnji objekta. Kada je proces izgradnje ušao u poodmaklu fazu angažiraju se prodavca nekretnina koji preuzimaju posao plasmana nekretnine na tržište.
Država učestvuje na tržištu nekretnina na više nivoa kao jedan od ključnih subjekata u industriji nekretnina, prvenstveno zbog ogromnog broja kvadratnih metara koji su u vlasništvu neke od državnih službi. Izgradnjom infrastrukture koja će u budućnosti omogućiti gradnju novih nekretnina država također najizravnije utiče na vrijednost i namjenu nekretnina. Nadalje, donošenjem zakona koji se odnose na mogućnosti finansiranja i gradnje nekretnina te poreznim propisima država također direktno određuje budućnost ove industrije na datom području. Kada se govori o značaju države za ovu granu nikako ne treba zaboraviti ni ulogu sudova koji su značajan mehanizam u provedbi navedenih zakona kao i za rješavanje svih nastalih sporova.
Trgovci nekretninama zadnja su karika u lancu koja objedinjuje sva tri opisana subjekta na tržištu nekretnina. Kao neovisni i kritički analitičari tekućih zbivanja vrlo su važni kod donošenja odluka na svim razinama, a koje se tiču tržišta nekretnina. Osim posrednika u prodaji nekretnina, među trgovce u širem smislu riječi svrstavaju se i svi ostali profesionalci koji sudjeluju u procesu prodaje nekretnina kao što su: advokati, notari, marketinške kuće, osiguravatelji, procjenitelji, razni konsultanti, računovođe, itd. Svaka od navedenih grupa ima vrlo značajnu ulogu u procesu prodaje nekretnina i bez svakog od njih taj bi proces bio značajno otežan ili čak potpuno onemogućen. Pripadnici svake pojedine grupe obično moraju, da bi postali profesionalci u svom poslu, predhodno biti osposobljeni za to zvanje kroz edukacijske programe koji uglavnom postoje u okviru fakulteta ili ih pak ustanovljuju razna udruženja profesionalaca kako je to uglavnom slučaj upravo sa posrednicima u prodaji nekretnina.
Uloga posrednika na tržištu nekretnina
Posrednika u prodaji nekretnina možemo definirati kao osobu koja za određenu naknadu obavlja kupovinu, prodaju, najam ili zamjenu nekretnine između dvije strane. U većini zemalja svijeta zakonom su propisani uslovi za obavljanje ovog posla, od kojih je najvažniji položen stručni ispit.
Zapadni zakoni pritom obično određuju dvije kategorije profesionalaca: posrednika koji je ovlašten za vođenje posredničke kuće i trgovca koji ima ovlaštenje za obavljanje poslova prodaje nekretnina unutar neke postojeće kompanije.
S obzirom na to koji su subjekti uključeni u proces prodaje nekretnina razlikujemo tri vrste
prodaje:
- prodaja koju realiziraju prodavac i kupac direktno, bez pomoći posrednika,
- prodaja koja se odvija preko trgovca nekretninama koji nema klasičnu posredničku ulogu već se pojavljuje kao kupac nekretnine te je potom prodaje narednom kupcu po višoj cijeni,
- prodaja realizirana uz pomoć klasičnog posrednika koji dovodi u vezu dvije zainteresirane strane, pregovara između njih i realizira prodaju te naplaćuje honorar u vidu dogovorenog postotka od vrijednosti transakcije.[4]
Posljednjih decenija u svijetu je prisutan značajan porast broja transakcija realiziranih putem posrednika za što postoji više razloga.
Visoki troškovi kupovine nekretnina uglavnom onemogućuju preprodaji nekretnina da se značajnije razvije jer porezi i ostali troškovi uglavnom pojedu čitavu potencijalno ostvarivu dobit što također povećava udio posrednika u odnosu na preprodavače.
Jedinstvenost svake nekretnine zahtijeva nastup stručne osobe koja je u stanju pravilno predstaviti nekretninu i prezentirati je velikom broju ljudi, a vlasnici najčešće nisu u mogućnosti to sami uraditi.
Potreba za finansiranjem kupovine također stavlja posrednike u prvi plan zbog njihove osposobljenosti da preporuče najadekvatniji način finansiranja i dogovore ga sa bankarima.
Kompleksnost tržišta traži nastup iskusnih profesionalaca koji poznaju tržište, znaju kako ponuditi nekretninu na tržištu, procijeniti vrijednost nekretnine, pronaći ozbiljne interesente, obaviti pregovore sa njima i konačno realizirati posao.
Proces prodaje nekretnina počinje zasnivanjem poslovnog odnosa između prodavca/kupca i posrednika potpisivanjem ugovora o posredovanju u prodaji nekretnine u kojem su navedene obe strane, definisana je vrsta usluge koju posrednik pruža, početna cijena nekretnine, opis nekretnine, rok trajanja ugovora te iznos posredničke provizije. Postoje tri osnovne vrste ugovora o posredovanju pri prodaji nekretnine. Tu su najčešći obični ugovori o posredovanju kod kojih klijent daje posredniku nalog za prodaju nekretnine, ali isto tako zadržava pravo da nekretninu proda sam ili preko drugog posrednika. Zatim postoje i dvije vrste ekskluzivnih ugovora: oni kod kojih nalogodavac može prodati nekretninu sam, ali ne i pomoću drugog posrednika te drugi tip ugovora koji onemogućuje nalogodavcu da proda nekretninu na bilo koji način osim preko jednog ovlaštenog posrednika. Kod ove vrste ugovora posredničke su provizije najniže, ali ih posrednici ipak preferiraju jer im gotovo garantuju realizaciju posla.
U svijetu je uvriježena praksa da posrednik svoju proviziju naplaćuje tek po obavljenom poslu. Detaljniji opis samih metoda realizacije transakcije podrobnije ćemo opisati u poglavlju pod nazivom “Interaktivni marketing”.
Za vrijeme trajanja poslovnog odnosa između nalogodavca i posrednika obveze nalogodavca su pružanje kompletne informacije o ponuđenoj nekretnini, isplata provizije na način i u visini dogovorenoj ugovorom, nadoknada posredniku ostalih troškove prodaje nekretnine te eventualne štete koju je ovaj pri obavljanju naloga pretrpio. Sa druge strane, u dužnosti posrednika spada potpuna lojalnost nalogodavcu, pridržavanje od nalogodavca primljenih uputstava, zaštita interesa nalogodavca, odgovorno postupanje prema imovini nalogodavca, puna diskrecija i pružanje svake druge pomoći nalogodavcu vezane uz realizaciju predmetnog posla.
[1] Charles H. Wurtzebach, Mike E. Miles: “Modern Real Estate”, John Wiley & Sons, Inc., 1994.